INFOLEV APOIA O PRIMEIRO CANAL ESPECIALIZADO EM VENDAS PARA O SEGMENTO DE ELEVADORES

Idealizado pela jornalista e produtora de conteúdo, Kátia Marim Treviso, e apoiado pela Infolev, o Canal Conversa de Elevador é um espaço dedicado a discutir e compartilhar os segredos comerciais das empresas de manutenção e modernização de elevadores.

Infolev

6/2/20227 min ler

Lançado em fevereiro de 2022 pela jornalista Kátia Marim Treviso e apoiado pela Infolev, o Canal Conversa de Elevador está disponível em plataformas como o Youtube, Spotify, Instagram e Facebook. A proposta é preencher uma lacuna muito importante do segmento que ainda não tinha um espaço criado especialmente para os temas comerciais e direcionado para os consultores técnicos comerciais.

Acompanhe abaixo a entrevista feita pelo Alex Machado, Coordenador de Marketing da Infolev, com a idealizadora do projeto:

Como surgiu a ideia do Canal Conversa de Elevador?

Foi durante uma conversa com a Infolev, em que estávamos discutindo possíveis conteúdos dos treinamentos comerciais que faríamos para os clientes, que são as empresas conservadoras de elevador de todo o Brasil. Listei os principais temas e comecei a montar o conteúdo baseado no meu conhecimento, mas resolvi fazer uma pesquisa para verificar outras opiniões e experiências. No entanto, não encontrei nada.

Como assim não encontrou nada?

Existem muitos canais, perfis e comunidades focados na parte técnica dos elevadores. São tutoriais e orientações que dão suporte para manutenção preventiva e corretiva. No entanto, para apoiar o vendedor eu não encontrei nada direcionado ao nosso segmento. As abordagens comerciais disponíveis estão focadas principalmente em vendas do varejo, que tem pouco a ver com a nossa realidade. Já que o nosso negócio é uma mistura de B2B, isto é, venda realizada para outra empresa (o condomínio tem um CNPJ) e B2C, negociação direta para o cliente final, já que o condomínio não é uma empresa. Não é a mesma coisa que vender sapato em loja de shopping e tão pouco, vender uma turbina para uma empresa de avião.

Por você não encontrar nada, não ficou com medo de não ter público para o canal?

Excelente ponto! Falei com diversas pessoas do segmento e foram unânimes sobre a necessidade de desenvolver algo nesse sentido. Fiz um teste. Criei um treinamento gratuito com uma colega experiente do segmento e, mesmo com pouca divulgação, tivemos mais de 500 pessoas interessadas. Na sequência, fizemos a primeira palestra patrocinada pela Infolev e tivemos mais de 150 participantes de todo o Brasil. Era o sinal positivo que eu precisava para iniciar o projeto.

E como foi esse início?

Sou jornalista de formação, tenho mais de 20 anos experiência no setor e sou especializada Marketing Digital. Então resolvi unir essas habilidades para criar, produzir e promover os 10 primeiros episódios sozinha. Convidei alguns amigos do setor para alguns episódios e fui seguindo. A partir desse conteúdo e com as palestras e treinamentos promovidos pela Infolev, passei a ficar mais conhecida e o canal começou a tomar mais forma. O apoio da Infolev veio a partir do Episódio de número 12, com a proposta de dar mais profissionalismo para a iniciativa e também ampliar a nossa atuação.

Vamos falar da sua experiência? Como você entrou para o segmento?

Falo que entrei no segmento no século passado. Então acompanhei as principais mudanças da área! Mas começando do começo: em 1998, atuava como assessora de imprensa para uma agência responsável pela divulgação da líder do segmento. Como assessora de comunicação, atuei durante o processo de venda dessa empresa para uma multinacional e acompanhei a fusão das duas operações no Brasil. Em 2000, fui contratada para atuar na Comunicação Corporativa e depois fui transferida para o Marketing da área de manutenção. Fiz especialização em Marketing de Serviços, MBA em Marketing e diversos cursos de Gestão de Equipes. Com isso, assumi a Gestão de Marketing e de Vendas da área de Manutenção e acumulei Gestão de Produtos, na área de Serviços de Reparo.

Nessa época você já sentia a necessidade de desenvolver a área comercial?

Ah, com certeza! Uma das minhas responsabilidades era análise de pesquisas de satisfação para entender os principais motivos do cancelamento de contratos naquela empresa. Na visão interna, os principais motivos eram preço e falha técnica. Na visão do cliente, a razão de buscar outra empresa era falta de transparência no relacionamento.

Por isso dediquei boa parte da minha atuação no segmento de elevadores para entender o porquê desse distanciamento entre o que o cliente quer receber e o que as empresas de elevadores acreditam que os clientes querem.

E você descobriu o motivo desse desentendimento?

Acredito que sim. As empresas se dedicam ao CLIENTE ELEVADOR e esquecem que o ELEVADOR serve aos clientes que são PESSOAS. Claro que precisamos colocar a qualidade dos serviços em primeiro lugar. Atuamos com segurança e uma falha de manutenção pode gerar incidentes e até acidentes. Então é fundamental garantir qualidade do serviço técnico. No entanto, essa qualidade é só vista na casa de máquinas, na caixa de corrida e no poço do elevador. O síndico não tem acesso a esses lugares e o técnico não tem tempo para mostrar que fez um bom serviço. Por isso que o segmento de elevadores precisa de CONSULTORES TÉCNICOS e não de vendedores!

É o consultor que atualizará as pessoas do condomínio (síndicos, zeladores, porteiros, administradores, entre outros) sobre o que foi feito e, principalmente, sobre o que está previsto para aquele equipamento no futuro: uma corretiva mais significativa ou até uma modernização.

Também é responsabilidade do Consultor Técnico explicar pontos que parecem óbvios, mas que para o cliente pode ser uma grande dúvida como as coberturas contratuais, exclusões, cláusulas de multas por cancelamento, índices de reajuste, renovação automática etc. Além de explicar quais peças estão sendo trocadas e o porquê dessas trocas.

O maior problema é que o segmento está acostumado a atuar apenas quando o elevador está com problema. O equipamento parou e o vendedor precisa tratar o tema com o cliente. Ouvi muitos síndicos dizendo que se sentem reféns das empresas de manutenção, porque sempre que são procurados o equipamento está na eminência de parar. Ou pior: o equipamento já está parado, afetando o dia a dia do condomínio.

E como sair dessa situação?

Profissionalizando o mercado. Precisamos falar de temas que causem reflexão tanto nos empresários do setor, quanto nos líderes comerciais e até nos profissionais que vêm praticando a mesma cartilha por anos. É necessário investir em mais treinamentos para os profissionais que tratam com o cliente. Fundamental capacitar esses profissionais tanto nas habilidades técnicas quanto nas comportamentais. Falo que a inteligência emocional é a principal alternativa para o segmento nesse momento.

Precisamos preparar a nova geração de consultores técnicos. O mercado exige ser bem atendido, precisamos estar preparados para atender bem o cliente e não só os elevadores.

Mas existem empresas que já se diferenciam no mercado?

Com certeza! A Infolev, por exemplo, conseguiu rapidamente perceber que os treinamentos são fundamentais para que o setor se mantenha saudável e próspero. Por isso, decidiu ampliar esses treinamentos também para a área comercial. Muitas empresas conservadoras estão bastante interessadas nesse conteúdo e colocam suas equipes para participar dos treinamentos. Recebo muito feedback de como os assuntos dos treinamentos estão ajudando a melhorar o dia a dia dos consultores, independente do tamanho da empresa.

E o que o Canal Conversa de Elevador tem a ver com isso?

Acredito que tudo a ver! Afinal o canal retroalimenta o interesse por esse desenvolvimento. Investimos principalmente em episódios curtos, de até 20 minutos, que podem ser assistidos no formato de aula ou ouvidos, no formato de podcast. Assim o Consultor pode ouvir enquanto está dirigindo, usando o transporte público ou até, como eu faço, enquanto lava a louça ou prepara o jantar. Se o tema for pertinente para o profissional, ele pode acessar pelo computador ou celular e fazer as suas anotações como se fossem aulas. A partir daí, o profissional pode procurar os outros treinamentos que estamos preparando para se aprofundar ainda mais nos assuntos.

Quantos episódios já estão disponíveis e quais assuntos?

Até o momento dessa entrevista, temos 22 episódios sequenciais que fazem parte da playlist Segredos Comerciais. E mais 3 episódios extras, que são quadros especiais, por exemplo, o Chamado de Emergência, que responde aos questionamentos dos seguidores. Ainda temos os webinários, gravados em parceira, que estão disponíveis nas playlists.

Todos os temas são direcionados para a área comercial. Então falamos sobre perfil dos clientes, como atuar sob pressão, quais são as consultorias independentes que apoiam os síndicos, os pontos de contato que temos nas conservadoras, diferença entre síndicos orgânicos e profissionais, entre outros assuntos. E fizemos uma sequência também sobre os 4Ps de Marketing.

Como as pessoas podem encontrar o canal?

No youtube e no Spotify, basta procurar por Conversa de Elevador. No Instagram e no Facebook, o perfil é @katiatreviso_elevador. Temos episódios inéditos toda semana, além de lives no Instagram que são repostadas no Canal do Youtube.